Muito antes de sonhar em me tornar CEO de uma consultoria de vendas, fui um jovem publicitário. Passei anos de faculdade estudando cases de marcas de bens de consumo, varejo alimentício e comerciais de tirar o fôlego.
Meu sonho de garoto? Elaborar campanhas para essas marcas. A realidade? Quando abri minha própria agência tive como clientes somente empresas B2B. Aprendi com muito custo as nuances de planejar ações no marketing para esse público.
Existem alguns pilares que são essenciais para realizar um bom planejamento e isso tem pouco a ver com maravilhosos comerciais e cases de publicidade.
Mensagem atrativa
Construir mensagens assertivas significa justamente traduzir o conteúdo da marca em uma linguagem fácil o suficiente para o cliente entender. Simples sem parecer superficial para despertar o desejo de falar com alguém da área comercial e atraente na medida certa para posicionar a marca com cada decisor.
Defina canais de distribuição
Existem algumas lendas urbanas que dizem que os clientes B2B não estão no TikTok, Instagram e Facebook, o que ao meu ver, é parcialmente verdade. Hoje em minha consultoria gero demanda justamente vendendo para empresas e gerar leads por meio até mesmo do Instagram.
Os canais não podem se misturar com as táticas. Entendendo mensagem e canal agora entram as campanhas e a formas de gerar valor.
Estratégia de conteúdo
Aqui entra a estratégia e o equilíbrio que marketing e vendas precisam ter para executar essas campanhas, assim como criar materiais de vendas mais relevantes e personalizados dando apoio ao comercial.
Estratégias como Account-Based Marketing são essenciais para se conectar diretamente com esses públicos, combinando esforços de maneira eficaz. A personalização de materiais de vendas, como estudos de caso e infográficos, também desempenha um papel importante no fechamento de grandes contratos.
Entre as tendências emergentes, o uso estratégico das redes sociais, o envolvimento de influenciadores e a personalização com base em dados comportamentais estão se destacando como ferramentas poderosas para um planejamento de marketing B2B eficaz.
Thiago Muniz é CEO da Receita Previsível no Brasil.
